4 Crédit Managers témoignent

 

Quelle est votre perception aujourd’hui de la problématique des délais de paiement ?

Le problème comporte deux facettes. D’un côté, les clients qui ne respectent pas les délais pour des raisons de trésorerie, dans ce cas le credit manager est là pour les raccourcir grâce aux différentes actions qu’il peut enclencher. De l’autre, des clients, présentant moins de risques mais qui ne respectent pas les délais volontairement. Bien souvent avec ces clients, le rapport de force est en leur faveur.

Je m’aperçois aussi qu’un grand nombre d’entreprises avec des difficultés de trésorerie, subissent assez souvent des retards de la part de clients qui n’en connaissent aucune ! Là encore, le rapport de force est en défaveur des premiers.

En conclusion quand le rapport de force est en faveur du client et qu’il a la volonté d’abuser du crédit fournisseur, le fournisseur est assez désarmé. Je pense qu’il n’y a que les contrôles de la DIRECTTE qui peuvent faire changer les pratiques.

En quoi les Assises et Prix des délais de paiement est un événement qui contribue à y répondre ?

Quel que soit le sujet, quand il y a un problème et qu’on en parle, le sujet progresse.

Quels bénéfices attendez-vous de son déploiement en région (à Lyon cette année) ?

Cela aura le mérite de montrer que ce problème n’est pas qu’un problème « parisien » et que tout le monde est touché.

L’innovation au service de la fluidité des process de comptabilité au service des paiements fournisseur (notamment celle en rapport avec la transformation numérique) est-elle déjà une réalité pour vous ? Est-elle efficace ou quelles difficultés soulève-t-elle ? Qu’en attendez-vous ?

Nous n’en sommes qu’au début, je n’ai pas encore d’opinion sur le sujet. Cependant, j’attends à minima une disparition des demandes des copies de facture. Ensuite, si le circuit de validation des factures du client n’est pas optimal, les délais risquent de rester les mêmes.

Gilles GALLINA

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Quelle est votre perception aujourd’hui de la problématique des délais de paiement ?

Les délais de paiement, par leur influence sur le besoin en fonds de roulement (BFR), est un enjeu majeur pour le développement et la pérennité des entreprises. Le législateur a bien pris la mesure de la problématique en instaurant des délais maximaux de règlement, en augmentant et en publiant les sanctions adressées aux entreprises ne respectant pas volontairement les délais de paiements négociés. Le déséquilibre des rapports commerciaux entre petites et grandes entreprises devrait alors se réduire, le respect des délais de règlement n’étant plus une source de tension.

L’entreprise a remplacé involontairement les partenaires financiers en permettant aux trésoreries clients d’être soulagées, gratuitement dans la majorité des cas. L’effet « domino » met en péril les trésoreries de l’ensemble des fournisseurs, freine l’ensemble des acteurs économiques et, par voie conséquence, la création d’emplois.

En quoi les Assises et Prix des délais de paiement est un événement qui contribue à y répondre ?

Les assises permettent aux acteurs économiques de se concerter pour définir et rappeler les bonnes pratiques. Une charte de bonne conduite, comme la charte Relations Fournisseurs Responsables, ou une labellisation, pourrait y être établie. La médiatisation des prix des délais de paiement met en avant les entreprises vertueuses. Elle participe à renforcer un climat de confiance, favorable au développement commercial, qui passe par la fluidité des transactions financières entre clients et fournisseurs. La publicité, à l’instar des entreprises primées dans le cadre du bien-être, peut être aussi une source de motivation pour les entreprises.

Le litige, réel ou inventé, ne doit plus être source de blocage ou de paiement retardé. Certaines entreprises ont l’habitude de la rétention financière dans le but d’obtenir des avantages commerciaux non négligeables. De tels comportements, s’inscrivant dans un rapport de force commercial, méritent d’être mieux anticipés et davantage sanctionnés.

Les assises permettront d’établir un formalisme de facturation unique de la TPE à multinationale qui en fluidifiera la lecture et de mettre en avant les avancées technologiques au service des délais de paiement.

Quels bénéfices attendez-vous de son déploiement en région (à Lyon en 2019) ?

Le déploiement en région est très important car il démontre l’intérêt de faire participer les entreprises régionales ne pouvant se déplacer aux assises parisiennes. Les spécificités sectorielles peuvent aussi être mieux appréhendées.

Les délais de paiement du secteur agro-alimentaire notamment, très implanté dans le Grand Ouest, méritent d’être analysés. Le secteur est très marqué par de nombreuses problématiques inhérentes aux relations commerciales avec la grande distribution, notamment le respect du crédit inter- entreprises. Il est important de retrouver l’une des bases d’un climat économique plus serein.

L’innovation au service de la fluidité des process de comptabilité au service des paiements fournisseur (notamment celle en rapport avec la transformation numérique) est-elle déjà une réalité pour vous ? Est-elle efficace ou quelles difficultés soulève-t-elle ? Qu’en attendez-vous ?

Notre clientèle cuisiniste est très diverse : de l’auto-entrepreneur à la grande enseigne nationale. Nous devons, par conséquent, nous adapter aux différents fonctionnements comptables de nos clients.

Nous disposons d’une bonne expérience en matière de dématérialisation fiscale des factures par EDI et PDF avec les grandes enseignes. Il est primordiale qu’une charte de facturation dans le respect des obligations légales (de la commande au paiement en passant par la gestion des litiges, le justificatif des livraisons) soit établie en concertation avec les administrations des ventes (ADV), informatiques et comptables de chaque partie. Le formalisme des données sur les factures (n° de commande de magasin…), doit être homogène afin de faciliter les différentes étapes de validation et garantir le paiement à échéance. Cette charte, différente pour chaque enseigne, nécessite un suivi fréquent afin d’identifier les points d’amélioration.

Nous tentons actuellement de dématérialiser l’ensemble de nos factures (23% des clients à ce jour). Le but est de fluidifier l’expédition des factures et l’archivage par nos clients. L’acceptation d’une facture dématérialisée est parfois difficile pour les PME et TPE qui ne sont pas structurées. Nous nous heurtons aussi aux réticences liées à la sécurisation des mails.

La transformation numérique va permettre d’améliorer la réception des paiements en réduisant les motifs de non-paiement (facture non reçue, absence de corrélation entre commande et facture). Le recouvrement des impayés est facilité par l’expédition de mail avec lien de paiement sécurisé et la mise en place du paiement instantané.

Eric CHAUVEAU

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Quelle est votre perception aujourd’hui de la problématique des délais de paiement ?

Après quelques années en tant qu’acteur du cycle order to cash puis en tant que credit manager à la fois dans des grands groupes et dans des ETI, je pense que la négociation des délais de paiement est encore un sujet tabou dans de nombreuses entreprises notamment au sein des PME et des ETI. Il en est de même pour le respect des délais de paiements. De nombreux responsables commerciaux et/ou dirigeants ont peur de perdre leurs clients s’ils relancent le règlement de leurs factures. Au sein des grands groupes, la perception est tout à fait différente puisque le cashflow et/ou l’EBITDA1 sont des indicateurs souvent déclencheurs d’une partie des rémunérations variables des cadres et cadres dirigeants. Cette différence de perception est, à mon sens, paradoxale puisque ce sont les entreprises de taille plus petites qui souffrent le plus souvent du manque de trésorerie…

  1. Le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (BAIIDA) ou, en anglais, earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization (EBITDA) désigne, en finance, le bénéfice d’une société avant que n’en soient soustraits les intérêts, les impôts et taxes, les dotations aux amortissements et les provisions sur immobilisations (mais après dotations aux provisions sur stocks et créances clients).

En quoi les Assises et Prix des délais de paiement est un événement qui contribue à y répondre ?

Les Assises et prix des délais permettent de restaurer une forme d’équilibre, ou plutôt d’équité, dans la relation clients / fournisseurs. Cette dernière devrait s’inscrire dans une dynamique où il serait vertueux de régler ses fournisseurs en temps et en heure et de respecter les législations en vigueur vis-à-vis des délais de paiements.

Quels bénéfices attendez-vous de son déploiement en région ?

Je pense que le déploiement en région est une excellente opportunité de toucher un public d’entreprises de taille plus petite ainsi que des entreprises exportatrices avec des problématiques différentes vis-à-vis des délais de paiement des filiales françaises de groupes internationaux implantées en région parisienne.

L’innovation au service de la fluidité des process de comptabilité au service des paiements fournisseur (notamment celle en rapport avec la transformation numérique) est-elle déjà une réalité pour vous ? Est-elle efficace ou quelles difficultés soulève-t-elle ? Qu’en attendez-vous ?

Nous entendons de nombreux acteurs du marché parler de transformation numérique et de digitalisation du cycle order to cash qui semble s’accélérer au sein des entreprises notamment pour le paiement, la dématérialisation des factures, les campagnes de relances automatiques par email, le calcul de scoring, le blocage des commandes selon le profil de clients etc. Tous ces exemples sont désormais des réalités pour les credit managers. L’innovation est un atout car elle permet de gagner en productivité, en fiabilité et de concentrer les équipes uniquement sur les missions à forte valeur ajoutée comme par exemple la résolution des litiges en direct avec les clients. La montée en compétence des équipes, le management du changement, et la mise en place d’outils de mesure sont autant de challenges à relever quand on souhaite digitaliser sa fonction.

Katia DUMONT

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Quelle est votre perception aujourd’hui de la problématique des délais de paiement ?

De nombreuses entreprises sont encore victimes et fragilisées par les retards de paiement. Malgré le cadre légal actuel, la situation n’évolue pas suffisamment. A mon sens, les contrôles DGCCRF et DIRECCTE ne sont pas suffisants car ils ne touchent que des grands groupes exposés médiatiquement, et les sanctions ne sont que rarement appliquées. Il faudrait avant tout que l’Etat se préoccupe des retards constatés dans les marchés publics et notamment certaines collectivités et hôpitaux.

En quoi les Assises et Prix des délais de paiement est un événement qui contribue à y répondre ?

Ces assises ne peuvent que contribuer à une prise de conscience et à un encouragement à respecter les délais légaux. Récompenser des entreprises vertueuses permet à celles-ci d’être perçues comme des entreprises fiables et respectueuses des lois. Puissent ces entreprises récompensées encourager les autres à mettre en place les process nécessaires ! Cela dit, il est bien de récompenser, mais il est malheureusement aussi nécessaire de sanctionner…

Quels bénéfices attendez-vous de son déploiement en région ?

Le déploiement en région permettra de donner une meilleure lisibilité du sujet, d’englober dans la réflexion et de mobiliser une plus grande quantité de PME et TPE, et de poursuivre les efforts entrepris.

L’innovation au service de la fluidité des process de comptabilité au service des paiements fournisseur (notamment celle en rapport avec la transformation numérique) est-elle déjà une réalité pour vous ? Est-elle efficace ou quelles difficultés soulève-t-elle ? Qu’en attendez-vous ?

La digitalisation ou dématérialisation du process order to cash ne peut qu’améliorer les délais de paiement, grâce notamment à une meilleure lisibilité du cycle de vie de la facture. Encore faut-il, concernant les clients publics, que les acteurs soient réellement formés à l’utilisation de la plateforme mise à disposition de l’état, et que celle-ci soit capable d’absorber les flux existants. Il est donc à mon sens trop tôt pour constater une amélioration conséquente de nos indicateurs…

Thierry DOUMENGE

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