Jérôme Mandrillon, Délégué Général des Assises et Prix des Délais de Paiement : « Le Credit Manager doit prendre des risques avec les clients mais pour cela, il doit bien les comprendre »

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Jérôme Mandrillon, Délégué Général des Assises et Prix des Délais de Paiement : « Le Credit Manager doit prendre des risques avec les clients mais pour cela, il doit bien les comprendre »

Les credit managers en entreprise, représentés au sein de l’AFDCC, ont besoin d’informations précises et exhaustives pour comprendre et surtout maîtriser le risque clients. Jérôme Mandrillon, président d’honneur de l’association, nous détaille ici les relations qui existent de longue date entre ses adhérents et les sociétés membres de la FIGEC, à travers la fourniture de ces données commerciales et juridiques, mais aussi de leur analyse et des services à valeur ajoutée qui se déploient autour de ce socle.

Quelle est la mission de l’AFDCC (Association Française des Credit Managers et Conseils)?

Jérôme Mandrillon, Président d’Honneur de l’AFDCC : Notre association (www.afdcc.fr) regroupe environ 950 membres, dans leur quasi-totalité des Credit Managers qui occupent cette fonction dans les plus grandes entreprises. Ainsi, la majorité des sociétés du SBF 120 y sont représentées. D’autres tailles de sociétés sont également des adhérents mais bien entendu, plus leur surface d’activité diminue, moins la fonction de Credit Manager apparait en tant que telle dans leurs organigrammes. Même si la gestion du risque client y est toute aussi importante !

Nous avons trois rôles principaux. Le premier rôle, être un lieu d’échanges de bonnes pratiques entre crédit manager, deuxième rôle, faire des propositions auprès des instances de décisions, afin par exemple de faire évoluer les textes sur le respect des délais de paiement. Pour nourrir cette réflexion, nous avons plusieurs groupes de travail, par exemple sur la dématérialisation des chaînes order to cash. Créée plus récemment, une commission innovation, que j’ai l’honneur de co-présider avec Nicolas Flouriou, traite aujourd’hui de sujets comme l’intelligence artificielle, la blockchain et leurs conséquences potentielles sur nos métiers, troisième rôle, apporter une formation de qualité, par des journées de formation spécifiques techniques, juridiques ou comportementales, mais également à travers nos formations diplômantes certifiées par l’éducation nationale.

Comme vous l’avez souligné, le risque client ne diminue pas proportionnellement à la taille de l’entreprise. Comment adressez-vous la population des PME ?

Jérôme Mandrillon : Nous menons depuis toujours un travail de sensibilisation auprès des plus petites entreprises, d’abord au risque client ensuite à la bonne organisation de leur gestion au quotidien. Pour cela, nous avons nos délégués régionaux qui à travers des réunions professionnelles sensibilisent les chefs d’entreprises à cette gestion du poste client. Et nous sommes particulièrement fiers d’avoir aujourd’hui des modules de formation en ligne, à destination de ce public, accessibles via la plateforme BPI Université (https://bpifrance-universite.lms.crossknowledge.com)

Vous évoquez votre action auprès des pouvoirs publics. Plusieurs lois ont justement traité de cette question des délais de paiement au cours des dernières années. Quel a été leur impact sur la vie « réelle » des entreprises ?

Jérôme Mandrillon : Je suis de ceux qui pensent que les textes récents, et notamment les lois dites Macron et Sapin 2, ont eu un effet concret sur la baisse des délais moyens de paiement. Et je m’en réjouis, même s’il a fallu pour cela un changement de comportement parfois brutal dans les entreprises qui avaient la culture et la tentation du paiement en retard, ne serait-ce que pour présenter des trésoreries plus séduisantes à la fin de chaque trimestre aux analystes boursiers.

Nous assistons donc progressivement à un alignement, bienvenu, sur les dispositions réglementaires, car les amendes administratives savent se montrer dissuasives. Mais, plus en profondeur, ces lois aident aussi à la prise de conscience d’une nécessaire réorganisation des processus, notamment grâce à la dématérialisation de toute la chaîne qui va de l’édition du bon de commande jusqu’au règlement de la facture. Il faut également une gouvernance forte pour faire respecter ces nouvelles procédures.

Sur quels outils s’appuient les credit manager dans leur mission et quels sont leurs partenaires au sein de la FIGEC (Fédération Nationale de l’Information d’Entreprise, de la Gestion des Créances et de l’Enquête Civile)?

Jérôme Mandrillon : Le credit manager est responsable, entre autre, de la détection des risques et de leur évaluation, avant prise de décision. Pour cela, il a besoin de partenaires à qui il peut confier une partie de cette analyse, notamment lorsqu’il y a de gros volumes de données à récupérer et à traiter, afin de récupérer une première cotation. C’est la loi du 80/20 : disposer d’une assurance rapide sur les 80% de clients qui posent peu ou pas de problème, afin de pouvoir se concentrer sur les 20% restants.

La FIGEC (www.figec.com) est ses membres sont à nos côtés dans cette démarche, grâce à leurs capacités à fournir du renseignement à haute valeur ajoutée, et des cotations rapides. Ils remplissent donc des missions variées auprès de nos adhérents. Cela va de la fourniture d’informations juridiques et commerciales, jusqu’à l’élaboration de scorings sur mesure qui nous permettent de comprendre l’importance et la nature du risque pris.

Une autre prestation assez fréquente concerne les recouvrements. Les sociétés spécialisées adhérentes à la FIGEC sont sollicitées dans plusieurs cas de figure : Elles peuvent par exemple intervenir en délégation de service voire en marque blanche au nom d’un client, avec leurs équipes et leurs processus. Un autre type de prestation porte sur la gestion des pré-contentieux puis des contentieux lorsque le litige est formalisé. Dans certains cas, nous les positionnons aussi comme des médiateurs financiers, qui gèrent la négociation entre créanciers et débiteurs sur un aménagement du calendrier de paiement et des moratoires éventuels.

Enfin, certains services à valeur ajoutée ont de plus en plus de succès. Je pense notamment à la qualification des prospects. Parce qu’il est inutile et couteux d’engager un process d’avant-vente si, à l’arrivée, l’analyse du risque révèle que vous devez renoncer à conclure la vente, il est dont particulièrement intéressant d’être assisté, en amont, dans la détection des clients solvables. C’est une forme de génération de leads assez originale en fait…

Vous allez organiser les Assises et Prix des délais de paiement avec la FIGEC : quel sens donnez-vous à ce partenariat?

Jérôme Mandrillon : Oui, le mercredi 12 juin 2019 au siège du MEDEF. La FIGEC et ses adhérents mesurent le risque client, nos adhérents sont en responsabilité de chercher des solutions à ce risque. Lesquelles solutions ne consistent évidemment pas à dire toujours non, sinon le sens même du mot entreprise disparait. Il faut savoir prendre des risques, mais en les évaluant correctement.

Nous voyons donc bien la complémentarité entre la FIGEC et l’AFDCC. Et elle va s’afficher lors de cet évènement où plusieurs prix seront remis. Ils récompenseront les entreprises ayant mené des projets ambitieux et réussis pour améliorer leurs processus internes, raccourcir leurs délais de paiement et les sécuriser. Comme vous le voyez, une fois encore, ce sont les bonnes pratiques qui nous intéressent et que nous allons honorer.

2018-12-20T15:05:13+00:00
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